営業方法 業界

消防設備市場把握のための7つのO(オー)

消防設備市場把握のための

https://aokibosai.jp

 

②Objects(客体)

何を購入するのか、サービスを内容を見直します。

Object 客体

弊社のサービスは兼ねてより「消防用設備等の設計・施工およびメンテナンス」です。

青木防災㈱のサービス概要

  • 消防用設備等の「設計」
  • 消防用設備等の「施工」
  • 消防用設備等の「メンテナンス」

よって “見かけ上” は、上記のサービスが購入されています。

では何故これらが購入されるのか、その目的を以下に紐解いていきます。

 

③Objectives(目的)

お客様が我々のサービスを購入している目的として、以下の理由が挙げられます。

Objectives(目的)‥なぜ購入するのか

最もサービスが利用される目的として現在、大部分を占めている理由が「消防法のクリア」をする為でしょう。

消防署予防課のタマスケ
予防タマスケ
消防法をクリアしていないと商売できない用途もありますし、建物の関係者として防火管理をする責任も規定されていますからね。
弊社の場合は消防法に基づくメンテナンスだけでなく、建築基準法に基づく “定期報告” も自社で可能であることも現時点で選ばれる理由に一つとして挙げられます。
管理人
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参考防災屋(消防設備士)が現場で必要とされる理由を解説!

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検閲タマスケ
検閲タマスケ
さらにビル管理会社や警備会社は、お客様の「建物全体の困りごと」を解決できるサービスをラインナップとして保有している為、より高次の価値提供が可能となっている様にみえますが‥どうなんでしょう?
一概にそうは言えません。
特に大手警備会社やビル管理会社は営業で成果出そうとするあまり、価格の過当競争に陥っていて下請け業者がマトモなサービスできない状況で回している実態があります。
管理人
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㊙『◯◯◯◯◯の下請けをする様な業者にはなるなよ!』

こんな言葉があると、同業他社さんより伺いました。

『◯◯◯◯◯の下請けをする様な業者にはなるなよ!』

とある中堅防災屋の社長さんが、独立する社員に手向ける激励の言葉だそうです。

◯◯◯◯◯には誰もが知っている、大手警備会社の社名が入ります。

翻訳するに「できない価格で仕事を取って、適当に納めるような情けない消防設備士にはなるなよ!」って意味です。

マトモなサービスを提供できる市場作りを業界全体でできれば、こういった話も無くなっていくでしょうね。

サービスの便益ばかりを求め、独自性を持たせることを怠ってしまうと「誰でもできる下請け業」的な位置づけになってしまいます。

 

④Organizations(組織)

誰が購入に関与しているのか、消防用設備等の設計・施工およびメンテナンスについては建物の用途と規模によって異なります。

Organizations 組織

例えば「防火管理者」でも事業責任者さんが講習を受けて資格を取る場合と、建物の施設長さん(有資格者)が選任されている場合があります。

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参考防火管理者が電子申請をする近未来

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よって、防火管理者向けのサービスをリリースしたとして、その案内を防火管理者のみに案内しても予算が動かない可能性は考えられます。

大手企業であれば施設管理は別業者もしくは内製化および委託しており、その実働部隊が積算・購買するタイミングで名乗りをあげる必要があります。

 

⑤Occasions(時期)

設計・施工とメンテナンス、それぞれ必要とされる時期が異なります。

Occasions 時期

メンテナンスは主に “定期的に” 行われる一方で、設計・施工の案件は “不定期に” 発生することが特徴でしょう。

メンテナンスの実施時期

  • 消防用設備点検‥半年に一回(機器点検)
  • 整備・改修‥不良箇所が発覚し次第、随時対応
  • 消防訓練‥年1回以上
  • 緊急対応(火災報知器の誤作動など)‥随時対応

参考消防点検の義務が生じる期間は?「防火管理者」実務1年目の教科書

飛脚タマスケ
飛脚タマスケ
この “緊急対応” ってのが不定期で読めないし、お客様にとっては早く対応してもらわな不安かつ費用かかるので悩みの種ですよね。
業者にとっても都度いつ動けるか順番決めたり、費用頂くか検討する手間あるので‥全部コミコミの定額制にした方が双方にとってメリットあるんちゃうかなと思ったり。
管理人
成金タマスケ
成金タマスケ
そんなに金かかる設備なんか?そこまでしてメリットあるんか?
お金をかける価値を納得して頂く為の工夫を、業者側が怠ってはならんですな。
管理人

 

設計・施工の実施時期

  • 建物新設や用途変更‥随時対応

参考避難ハッチの新設工事@8階建て自家発電設備キュービクル新設工事の模様戸建てをグループホームにする際の消防用設備等民泊への用途変更で"煙感知器"に交換するケース

消防設備業者はメンテナンスによるストックビジネスで「安定」を、設計・施工によって「売上高」をあげられるので一度軌道に乗ってしまうと潰れにくい業態となっているカラクリがあります。

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  • この記事を書いた人

管理人

【経歴】鈴鹿高専材料工学科 ⇒ 静岡大学工学部(3年次編入学) ⇒ 院 ⇒ 鈴与㈱ ⇒ 青木防災㈱
【保有資格】消防設備士全類・第二種電気工事士・工事担任者(AI・DD総合種)・第三種電気主任技術者
【主な活動】月刊誌「電気と工事(オーム社)」コラム執筆・ブログ(月間40万PV)・Twitter企業アカウント(フォロワー数3.4万人)の運営

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